中国移动：把新基建带到巴基斯坦丨一封家书

（原标题：中国移动：把新基建带到巴基斯坦丨一封家书）

编者按：每至岁末，《经济观察报》都会出版一期特刊，回顾过去一年中国商业社会最值得铭记的变化，以期为您梳理未来生长可能的脉络。 2024年，世界变局演进，大国博弈加剧，秩序重塑之下，中国企业的竞争力在极致考验中不断增强。出海，作为一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为醒目的趋势。 与前几轮不同的是，今日之出海，不再是中国企业简单地将生意从本国溢出到别国，它是一种全新经营思维的结果——在全球视野中配置资源，于中国之外的市场谋篇布局。这让我们隐约感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深层次蜕变。

这些中国企业如何踏上陌生的土地，开始一段商业冒险旅程？他们怎样从无到有，在复杂的地缘政治，各异的法律和文化背景中立足？他们如何打造品牌认知、建立稳定的供应链，赢得合作伙伴、当地员工和消费者的信赖？特别是，这一轮中国企业出海正赶上全球化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这样的过程中，中国企业和企业家如何认知中国和世界的关系，又如何重新为自己定位？

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我们决定去探寻、记录和展示这样一段正在发生的历史。我们将本年度的特刊定名为《一封家书——中国企业出海的个体记忆和家国思绪》，这些文章发自东南亚、日本、欧洲、美国、非洲或者拉美国家，作者是常年工作在这些地方的商业“弄潮儿”。在遥远的异国他乡，他们以书信的方式，忠实地记录了他们和他们的企业正在亲历的点点滴滴和他们的心路历程。

在这些信中，我们或能鸟瞰一幅气势磅礴的全球经济全景，或能观测一间公司远度重洋创造价值的商业奇迹，又或能感知生动个体置身他乡商海中的命运沉浮。不过我们始终相信，当岁月流逝，喧嚣远去，或许那些有意无意深入历史现场的每个人，他们的记忆才弥足珍贵，更有可能让我们窥见生动鲜活的历史。这是个人史，也是企业史，更是中国商业史的一部分。

现在，让我们一起打开信笺。

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致所有关注辛姆巴科的朋友们：

今年5月，我刚来巴基斯坦就发现一个现象。这里各地区网络发展很不平衡，特别是在边远地区，通信服务尚未全面覆盖，仍有很多人在使用功能机。而在城市中心地带，越来越多的人用上智能机，一些企业和家庭用上了宽带服务，进行邮件收发和办公系统操作，还广泛使用智能手机。同时，很多企业和组织正与国际接轨，将先进的信息化应用引入生产和管理。

我在中国移动集团工作11年，又到山东的省公司和市公司工作了11年，在2024年由中国移动总部政企事业部外派到巴基斯坦的辛姆巴科（CMpak，China Mobile Pakistan）。这家公司是在中国移动集团落实国有企业“走出去”发展战略的背景下诞生的，在这里，大家用10年时间实现了4G用户从0到4000万的突破，今年还向政府和企业组织普及4G网络的数字化业务。

当下，巴基斯坦整个社会正从消费互联网向工业互联网转型，企业和组织一定会爆发出大量的通信和信息化需求。这正是中国移动为巴基斯坦提供新基建，输出信息化能力的好时机。

曾经，我们见证了中国企业信息化的深刻变革，现在也正目睹巴基斯坦企业在这条道路上取得的进步。

扎根当地

辛姆巴科是由中国移动2007年收购的巴基斯坦Paktel公司整合而来，最初这家公司仅有150万客户。后来我们推出了第一个商业品牌ZONG，用的是汉语拼音的ZHONG，由于当地人发不出翘舌音便改为ZONG。按照当地人的习惯和需求，来为他们服务，这就是我们的初衷。

回想2014年，为了扎根在此地，我们向政府拍下当地第一块4G牌照。大家当时的判断是，4G网络一定会普及，最先推出4G服务的运营商，能先获得规模效益。

巴基斯坦的人均GDP只有中国的1/10，人均消费能力处于低位，行业ARPU（Average Revenue Per User，每用户平均收益）仅为0.92美元，全球倒数第三。本地的通信基础设施起步较晚，城市与农村之间的网络服务存在很大的落差，大部分通信运营商都是按需覆盖的，往往优先服务人口密集和消费水平较高的地区，普通老百姓打电话和用网的需求还有很大的提升空间。

十年前，这里有很多地带没有网络信号，尤其在经济条件差或者较为偏远的地区，手机和固定电话并不是人们生活的必需品。很多人使用功能机，只有消费能力高的人才能买得起智能机，并按月购买套餐。很多人的习惯只是按需给手机充点话费，而非习惯性地每月付费。通信运营商通常只以周和天为单位推出话费和流量套餐。

拿到4G牌照后，大家开始选址规划，大规模建设4G基站。在巴基斯坦很多地区的大街小巷，或是偏远村落，都能看到辛姆巴科员工的身影。

一批同事在前线挖地沟、埋电缆、建基站，一批同事在基地分析哪里有机会，哪些是人口密集区、高需求地区，测算不同地区的收益率，还有同事去各地与地方政府、社区领袖以及土地所有者谈判协商，拿下更多施工地段的审批和经营权。

随着用户群的扩大，有些住户或者企业主动找到我们，要求建设基站，甚至提出和我们一起投入建设，这些客户的消费水平相对高，非常看重我们的响应速度和服务能力，这令我们非常欣慰。

到2023年，我们建成1.5万个4G基站，用户规模超越几家友商，到2024年，我们的4G用户接近4000万，总用户规模即将突破5000万大关，我们在本地四大通信运营商中位列第二，拿下了25.9%的用户份额。

危机与转型

巴基斯坦人口超过2.29亿，是世界上人口增长率最高的国家之一，同时这也是一个年轻的国家，70%的人口年龄在35岁以下。

在2024年，我们也产生了一些危机感。当我们的业务终于得心应手，整个市场也面临饱和。巴基斯坦的移动手机用户为1.93亿，渗透率已经高达87.67%。我们迫切需要寻找新的增长点。

当下的巴基斯坦，让我想起了2014年左右的中国。企业和组织开始进行基础网络建设，积极使用电子邮箱、企业OA（办公自动化）、ERP（企业资源规划）等各类办公软件和管理系统。当时，4G网络和智能手机快速普及，流量成为人们的主要需求，办公和娱乐活动逐渐向手机转移。随后，企业、政府为了提高生产和管理效率，开始整合应用，推动生产和办公的电子化、数字化。电子支付、电子商务大规模普及，视频监控、自动闸机、人脸识别等成为安全和管理的重要手段。

不管是政府还是企业，大家开始全面借助互联网进行办公、生产和交易，把业务数据传入云端，并逐步开发了一套系统化的流程，进入信息化的启蒙阶段。

我判断，当下的巴基斯坦就像十年前的中国。但是这些企业和组织是谁呢，市场会在哪里？为了寻找答案，我们针对当地政企的信息化水平和实际需求做了一次大规模的摸底调研，把潜在用户群体划分成12个行业：IT、金融、中资企业、媒体、教育、旅游、服务业、商业批发、食品、运输、健康医疗和能源。

按照行业划分，将个性化的需求归类，其中IT行业和金融业是信息化转型需求最多的。我们还发现，最为特殊的一类客户是中资企业，既有央企国企，也有民营企业和私营企业。有实力进入国外市场的，均是各行业的翘楚，这些企业依托中国的技术基础，普遍资金实力更雄厚，更理解信息化，需求也更强烈。

没过多久，一些客户发出了招投标的信息。我们积极应标，发现其他通信运营商也在现场，看来行业判断一致，我们必须加快节奏去联络客户，展开新的竞争了。

企业要实现信息化的改造，首先得上云。2024年上半年，我们花费了1000多万元在巴基斯坦总部办公地附近建设了一座云计算数据中心，这是中国移动出海建设的第一个公有云平台，项目还没完工，就获得了十几个意向客户，他们将租赁我们的云服务。

中国的信息化经历了三个阶段。第一阶段是基础设施搭建与信息化启蒙，企业和组织进行基础网络设施的建设，引入各类办公软件和管理系统，极大地提高了工作效率；第二个阶段是深化系统集成与信息化应用，孤立的信息系统开始整合，各种信息化系统的集成应用，极大地推动了业务创新和管理升级；第三个阶段是智能化与信息化融合创新，随着大数据、云计算、物联网、人工智能等技术的发展，企业开始利用新技术实现业务的智能化转型，提升决策的科学性和运营的精细化。

巴基斯坦企业正处于第一阶段，不过，他们的表现会有所不同。一些资金雄厚、思想超前的企业可能会紧跟欧美和中国的步伐，达到比较先进的信息化水平，特别是一些制造业和能源行业。国内的这些产业已经有很丰富的转型经验，我们作为供应商也形成较为成熟的产品和方案，巴基斯坦企业可以直接拿来用，转型速度更快。

而一些小型企业，如果订单少，客户不变，他们可能没有太多动力去提升信息化水平，会一直维持在较低的信息化水平上。

中国移动集团派来19个政企业务的专家进入辛姆巴科，其中4人是公司管理层，其他15人分布在市场、政企、网络、计划、财务、IT等部门。我们最近的任务是瞄准第一批客户打造出样板工程，尤其是12大客户群体里的中资企业。目前，我们已经谈下了葛洲坝在当地的全流程信息化项目。

我们在提供云服务时，也将国内的成熟产品进行了本地化改造，包括操作界面、操作语言的改造，以适应当地的文化风俗和使用习惯。

政企市场和个人业务最大的差别在于，客户是各行各业的企业组织，他们是经过层层决策的、理性的消费。所以，在改造的过程中，我们不能让成本太高，价格要做到让客户能接受。这对团队的能力是一个考验，当然，集团也会给予一些补贴和支持。

不论是老百姓使用的移动网络，还是企业使用的宽带网，中国运营商的建设步伐都是领先于全球的。当海外很多运营商还在选择性地建设5G时，中国已经大面积推广5G网络方案。我们出海到巴基斯坦是发生在中国企业走出去，服务“一带一路”国家的战略背景下，大家希望把国内的销售经验、先进的技术和产品引入巴基斯坦。

所以，出海并不是简单的产品出海和服务出海，更是一种包含先进管理经验、思维的能力出海。企业的信息化升级也不仅是办公联网、业务上云那么简单，而是一次管理思维、业务模式的深刻革新。

比如，企业主要用数据来驱动决策，就要改掉依赖经验和直觉的决策方式；当企业利用信息技术来捕捉和收集市场数据，决策和调整周期也要更快更灵活；当各部门实现了信息的集成和共享，很多繁琐流程、部门之间的保护主义和信息孤岛也需要打破。诸如此类，很多变革都在企业内悄悄发生，让企业的文化更健康、更文明，让企业更有机会创新。

（中国移动辛姆巴科公司集客部副总经理樊�禄� 口述）

（沈怡然 整理）

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